In breve: la gestione delle entrate è il modo in cui definisci il prezzo delle tue inserzioni per massimizzare il profitto. Costruisci la strategia a strati: parti da un prezzo base solido, aggiungi le tariffe dinamiche o le strategie tariffarie manuali, introduci i piani tariffari e gli upsell, poi completa il quadro con promozioni mirate. Più strati aggiungi, più alzi il tetto dei tuoi ricavi.
Alla fine, quello che conta di più per la tua attività ricettiva sono i ricavi. Applicare il prezzo giusto al momento giusto migliora nettamente le prenotazioni e i margini che ti restano in tasca.
Secondo Transparent, società specializzata nei dati sugli affitti brevi, la gestione delle entrate è “il metodo che usa l’analisi dei dati per esaminare disponibilità e prezzi e prevedere il comportamento degli ospiti, con l’obiettivo di massimizzare i ricavi”.
Detto in modo più semplice: la gestione delle entrate è il modo in cui ottieni il massimo dalle tue inserzioni. Devi trovare il punto di equilibrio: un prezzo abbastanza alto da generare ricavi solidi e abbastanza basso da mantenere un flusso costante di prenotazioni. È l’arte di trovare il prezzo giusto.
Quando funziona, una strategia di gestione delle entrate cambia la tua attività:
- Aumenti i ricavi di ogni singola inserzione
- Riduci il rischio di annullamenti e di frodi
- Risparmi ore automatizzando il lavoro sui prezzi che oggi fai manualmente
- Tieni conto degli sbalzi di domanda, dei trend di mercato e degli eventi locali
Le metriche della gestione delle entrate: ADR, RevPAR e tasso di occupazione
Prima di toccare i prezzi conviene sapere che cosa stai misurando. Tre numeri raccontano quasi tutto.
- ADR (tariffa media giornaliera): i ricavi da soggiorno divisi per le notti prenotate. Ti dice quanto incassi in media per ogni notte venduta.
- Tasso di occupazione: la percentuale di notti prenotate sul totale delle notti disponibili. Da solo non basta: un’occupazione al 100% con tariffe troppo basse è un’occasione persa.
- RevPAR: i ricavi per notte disponibile, cioè l’ADR moltiplicato per il tasso di occupazione. È la metrica che mette d’accordo le altre due e la più onesta per capire se la strategia sta funzionando.
La gestione delle entrate vive nel compromesso tra ADR e occupazione: se alzi le tariffe riempi meno notti, se le abbassi ne riempi di più ma guadagni meno per ciascuna. Il RevPAR ti dice quale delle due direzioni sta pagando davvero. Nel settore alberghiero la stessa disciplina si chiama anche gestione del rendimento, o yield management: il principio è identico, cambia solo il vocabolario.
Se ti serve un riferimento di partenza, guarda i tassi medi di occupazione su Airbnb del tuo tipo di mercato prima di fissare gli obiettivi.
Come funziona una strategia di gestione delle entrate?
Per costruire la strategia migliore per la tua attività, pensala come una piramide. Ogni strato si appoggia al precedente e aggiunge una dimensione in più al tuo approccio.
Didascalia immagine: la piramide di Guesty per la gestione delle entrate
Più strati aggiungi, più alto è il potenziale di ricavo. Ma ogni strato richiede anche competenze più approfondite e più lavoro per essere gestito.
Vediamo un livello alla volta.
Quale deve essere il tuo prezzo base?
Le fondamenta della piramide sono il prezzo base: la tariffa ideale predefinita per una singola notte, prima di qualsiasi aggiustamento legato al mercato. In pratica risponde a una domanda sola: “quanto vale questa inserzione?”
Dipende soprattutto da fattori fissi:
- Numero di ambienti (camere da letto, bagni, zone giorno)
- Distanza dal centro città o dai mezzi pubblici
- Spazi esterni come giardini, balconi o terrazzi
- Condizioni e stile generale dell’immobile
I fattori fissi, per definizione, non si spostano. Non puoi cambiare indirizzo alla tua proprietà. Che cosa puoi fare, allora, per alzare il prezzo base oltre questi limiti?
I servizi: l’ingrediente segreto
Aggiungere servizi permanenti è uno dei modi più efficaci per alzare il prezzo base e giustificare un prezzo per notte più elevato. C’è un investimento iniziale, ma il sovrapprezzo che puoi applicare spesso lo ripaga in pochi mesi.
Secondo le analisi di Beyond, le vasche idromassaggio e le piscine hanno l’impatto maggiore: gli affitti brevi che le offrono possono applicare tra il 20% e il 25% in più rispetto a inserzioni simili che ne sono sprovviste.
Didascalia immagine: la vasca idromassaggio aggiunge valore al prezzo base della tua proprietà
Qual è la differenza tra tariffe dinamiche e strategie tariffarie?
Il primo strato sopra le fondamenta apre due strade: lasciare che sia un algoritmo a decidere, con le tariffe dinamiche, oppure gestire tutto manualmente con le strategie tariffarie. Entrambe hanno senso, e vale la pena conoscerle bene prima di scegliere.
Tariffe dinamiche
Gli strumenti per le tariffe dinamiche aggiornano ogni giorno i prezzi in base a domanda e offerta nel tuo mercato. Il presupposto è semplice: la domanda si muove continuamente e non esistono due giornate identiche.
Didascalia immagine: gli strumenti per le tariffe dinamiche tengono conto di un mercato degli affitti brevi in continuo movimento
Potenzia i tuoi affitti a breve termine oggi
La domanda giornaliera cambia in base a:
- Giorni della settimana
- Stagionalità
- Eventi locali e di quartiere
- Trend di mercato
- Prezzi della concorrenza
Uno strumento per le tariffe dinamiche come Guesty PriceOptimizer™ elabora tutti questi dati di mercato e restituisce un prezzo ottimizzato per la tua inserzione, 365 giorni all’anno.
Perché i gestori delle proprietà scelgono le tariffe dinamiche:
- Meno tempo e meno stress: calcolare un prezzo per notte che tenga conto di ogni fattore di domanda è un vero grattacapo. Le tariffe dinamiche se ne occupano automaticamente.
- Ricavi al massimo: la tariffa resta abbastanza alta da valorizzare la notte e abbastanza bassa da convincere l’ospite a prenotare.
- Il controllo resta tuo: ricevi suggerimenti, non imposizioni. Puoi ritoccare singole date in base ai tuoi obiettivi e impostare limiti di prezzo minimi e massimi per restare nella tua fascia.
Se gestisci solo poche proprietà, Guesty Lite include le strategie tariffarie e si collega ai partner per le tariffe dinamiche tramite il Marketplace: strumenti di livello professionale senza la complessità dei software per le grandi realtà aziendali.
CTA: Fai crescere i ricavi dei tuoi affitti brevi
Strategie tariffarie
L’alternativa è impostare manualmente i prezzi per notte. Questo approccio traduce la tua strategia tariffaria in una serie di regole personalizzate dentro il tuo gestionale (PMS).
Per esempio, una regola può alzare del 20% i prezzi per notte del fine settimana rispetto ai giorni infrasettimanali. Queste regole possono tenere conto degli stessi fattori degli strumenti per le tariffe dinamiche, ma per configurarle correttamente serve la tua esperienza.
Didascalia immagine: gli eventi locali come le partite possono far salire di colpo la domanda
Fattori comuni su cui costruire le regole:
- Stagionalità
- Prezzi della concorrenza
- Giorni della settimana
- Anticipo con cui arrivano le prenotazioni
- Eventi locali e festività
- Eventi sportivi e grandi concerti
Perché alcuni gestori delle proprietà preferiscono le strategie tariffarie:
Le regole si impostano direttamente negli strumenti di gestione delle entrate del tuo gestionale (PMS), senza costi aggiuntivi, e permettono di sfruttare una conoscenza profonda del mercato locale che a volte batte i suggerimenti di un algoritmo.
Come possono i piani tariffari aumentare le prenotazioni?
Il secondo strato della piramide sono i piani tariffari. Aumentano le prenotazioni perché offrono agli ospiti opzioni diverse, e fasce di prezzo diverse, per la stessa inserzione. Sono anche un’ottima occasione per proporre upsell.
Opzioni di piano tariffario da valutare:
- Politiche di cancellazione flessibili: chi viaggia dà alla flessibilità più valore che mai. Offrire la cancellazione flessibile con un piccolo sovrapprezzo è un modo semplice per aumentare i ricavi. Prima di sceglierla, però, controlla come funzionano le politiche di cancellazione di Airbnb.
- Letti aggiuntivi: le famiglie con più bambini spesso vogliono un letto in più in una delle camere e sono disposte a pagare per la comodità.
- Pasti: a seconda del tipo di proprietà, includere la colazione o altri pasti può giustificare una tariffa più alta.
- Noleggi: alcuni servizi rendono meglio come extra. Pensa al noleggio di bici o monopattini elettrici, oppure di kayak o paddle board per le proprietà sull’acqua: trasformano la tua inserzione in un’esperienza, non solo in un posto dove dormire.
L’idea sempre più diffusa nel settore, “la proprietà è l’esperienza”, significa che un soggiorno memorabile porta prenotazioni dirette e ospiti ricorrenti.
Quando usare sconti, promozioni e coupon?
Il terzo strato è il tocco finale della tua piramide di gestione delle entrate. Con le basi a posto, è il momento di rivolgerti in modo strategico ai potenziali ospiti.
Sconti, promozioni e coupon sono strumenti di marketing. Usali per riempire le proprietà che rendono meno o per portare prenotazioni nei periodi di bassa stagione.
Dalla tua piattaforma di gestione puoi creare coupon sia per i portali sia per le prenotazioni dirette sul tuo sito. Mostra le promozioni a breve termine su tutti i portali e sul tuo sito, e imposta sconti automatici in base alla durata del soggiorno.
Idee per promozioni che funzionano:
- Sconti per prenotazioni anticipate: premia chi prenota con molto anticipo.
- Offerte last minute: riempi i buchi in calendario con offerte a tempo.
- Sconti per soggiorni lunghi: metti al sicuro i ricavi nei periodi più lenti e attrai i nomadi digitali che uniscono lavoro e viaggio.
In conclusione
Una strategia solida di gestione delle entrate è indispensabile per condurre con successo un’attività di affitti brevi. Ogni strato della piramide si appoggia al precedente e ti porta dal prezzo base a un’ottimizzazione avanzata dei ricavi.
Parti dal prezzo base. Aggiungi le tariffe dinamiche o le strategie tariffarie. Inserisci i piani tariffari e gli upsell. Completa con promozioni mirate. Più strati costruisci, più ricavi porti a casa.
