Questo è un post dal nostro ospite Tim Speicher, co-fondatore di Buoy, uno strumento di reporting e gestione delle entrate per case vacanze e boutique hotel.
Ripensa alla prima inserzione che hai creato. Di fronte a un calendario vuoto, probabilmente hai pensato nella tua mente “Desidero solo monitorare alcuni affitti nella mia zona, stabilire prezzi competitivi e modificare le tariffe quando il ritmo di prenotazione cambia”. Non sembra complicato, ma praticamente tutti nel settore utilizzano ancora un algoritmo di tasso di base o solo i prezzi a mano.
C’è un modo migliore.
Quei primi vaghi sentori che hai avuto quando hai fatto il tuo primo annuncio possono effettivamente diventare un algoritmo di impostazione del tasso completamente automatizzato e veramente dinamico. Buoy è costruito su quegli stessi principi. Questo post ti mostrerà come abbiamo tradotto quegli istinti in un algoritmo.
Parliamo innanzitutto dei prezzi base
Le tariffe di base sono abbastanza semplici. Imposta una tariffa, lascia che il sistema aumenti la tariffa nei giorni feriali, verso il basso
nei fine settimana, in alto nei mesi di punta, in basso in bassa stagione, in alto a Capodanno, in calo solo
al termine della stagione sciistica, ecc. I modelli di tariffe base mettono a strati cinque o sei regole sopra un numero da te impostato, quindi usalo per generare tariffe per l’intero calendario.
La loro grande forza è la capacità di lavorare indipendentemente dagli input del mercato. Sfortunatamente, la stessa caratteristica li rende inflessibili nei periodi di punta e lenti in mezzo a bruschi cambiamenti di mercato. Una volta, durante la gestione degli annunci a Louisville, ho dovuto aumentare la mia tariffa di 5 volte per eguagliare le mie composizioni durante il Kentucky Derby. Abbiamo ricevuto prenotazioni ed ero perplesso sul modo in cui i predittori della domanda della tariffa base hanno mancato un grande evento così gravemente. Quando il Covid è nato l’anno successivo, ho dovuto abbassare le tariffe manualmente per soddisfare le condizioni di mercato. Un sistema veramente dinamico non l’avrebbe fatto per me?
I tassi di base sono nati in un’epoca in cui i dati di mercato robusti erano scarsi o inesistenti. Sono intrinsecamente restrittivi e difficili da usare. Possiamo fare di meglio. Creiamo il nostro algoritmo,a partire da quel primo istinto: “Voglio solo monitorare alcuni affitti nella mia zona, prezzi competitivi,
e modificare le tariffe quando cambia il ritmo di prenotazione. “
Dove monitoro la mia competizione?
Ovunque puoi. In Buoy utilizziamo i dati di Airbnb, Expedia, Booking.com e Trip Advisor. Il nostro fornitore di dati, Transparent, li inserisce in un semplice foglio di calcolo per noi. Hanno anche buttato negli hotel per buona misura.
Prendi il tuo foglio di calcolo e ordina in base ai concorrenti. Quando lo fai, pensa a te stesso “Quali altre sistemazioni prendono in considerazione gli ospiti dominanti prima di prenotare il mio annuncio?” Assicurati di ridurre i dati a una quantità gestibile in modo che non siano travolgenti (pensa cinquanta, non cinquecento). Puoi ordinare come preferisci, ma io do la priorità a distanza: per raggio, perché i codici postali sono arbitrari e i quartieri sono controversi,
Dimensioni: questo include camere da letto, bagni, capacità e metratura in quest’ordine
Qualità: anche il punteggio e il conteggio delle recensioni e le foto sono utili
Performance: durata media del soggiorno, occupazione, guadagni, ecc.
Infinite opportunità. Impazzisci con esso!
Come utilizzare il set competitivo
Ora che hai un set competitivo, monitora le loro tariffe 12-18 mesi nel futuro. Utilizza l’intervallo di tariffe risultante per stabilire un intervallo ragionevole per le tue tariffe. In generale, desideri una variazione delle tariffe maggiore rispetto ai tuoi concorrenti, ma dovresti diventare più aggressivo con tassi alti che con quelli bassi. Se stai lottando con quanto in alto spingere le tue tariffe per le notti di punta, dai un’occhiata agli hotel. Sebbene meno rilevanti da un punto di vista competitivo, gli hotel tendono ad essere predittori della domanda più accurati rispetto ai gestori di case vacanze. Quando le loro tariffe sono alle stelle, segui l’esempio. Probabilmente sanno qualcosa che tu non sai.
In azzurro: l’intervallo di velocità per un dato compset. A strati in alto, possiamo vedere le tariffe dell’inserzione rappresentato graficamente su una linea. (Verde: prenotato. Grigio scuro: bloccato. Grigio chiaro: disponibile) Nota come la tariffa diminuisce rispetto al compset alla chiusura della finestra di prenotazione.
Regolazione in base alla modifica del ritmo della prenotazione
Passiamo ora all’altra parte dell’equazione: “Voglio cambiare le tariffe quando cambia il ritmo di prenotazione”.Innanzitutto chiediti “quando i viaggiatori della mia zona tendono a prenotare i loro soggiorni?” Guarda le prenotazioniNella tua dashboard negli ultimi anni. Ora restringi queste riserve solo al fileDelle date rilevanti: quelle che stai prezzando. Se stai valutando un grande fine settimana come il Labor Day nelStati Uniti, guarda le prenotazioni per il Labor Day per il 2020, il 2019 e il 2018 e così via fino a esaurimentodati. In particolare, guarda la finestra di prenotazione: il tempo che intercorre tra il soggiornoacquistato e quando inizia il soggiorno.
Ti ritroverai con una serie di date di acquisto. Raccontano lentamente una storia di volume di prenotazione
in aumento alla fine di giugno, insinuandosi per tutta l’estate, per poi accelerare drasticamente una settimana prima
iniziano i soggiorni. Si noti come non vi sia quasi alcuna attività di acquisto nel resto dell’anno.
Data d’acquisto & ADR
(65 giorni di finestra prenotabile)
Volume di prenotazioni per data d’acquisto
(365 giorni di finestra prenotabile)
Per il nostro algoritmo, manterremo le tariffe alte fino a quando le prenotazioni non aumenteranno a luglio, per poi diminuireI tassi in linea con la nostra concorrenza con l’avvicinarsi di agosto e, infine, tassi di calo nuovamente negli ultimigiorni della finestra di prenotazione se i nostri annunci sono ancora disponibili.
Pensaci, perché ridurre le tariffe prima che le prenotazioni aumentino? Dovremmo puntare ad essere più alti dei nostri concorrenti, ma bilanciando la tariffa per non essere troppo distanti.
Ascolta i tuoi istintiL’ultimo elemento sei tu. Avendo automatizzato il resto del nostro algoritmo per soddisfare le condizioni di mercato,potresti comunque voler applicare le tue sottili modifiche. Va benissimo. Potresti anche volernegoziare tariffe con gli ospiti inferiori a quelle consigliate dal tuo algoritmo. Nonpreoccuparti. Il tuo algoritmo è una conseguenza dei tuoi istinti, quindi non aver paura di deviarlo sela circostanza lo impone. Stai certo che ogni decisione che prendi è supportata da milioni di dati e gli istinti unici e insostituibili che porti in tavola.
